2013年单证员考试经验：报价技巧
【单证员考试报价技巧(Skills)】
【因地制宜，考察诚信】
如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期信用证付款;
【先报FOB价，再报CIF价】
A，与同行比产品的价格或性价比;
B，与同行比货运、保险费用优势;
【综合考虑，权衡定价】
A，支付能力、资信程度;
B，性格特点;
C，产品行业品牌地位;
D，灯饰行业淡、旺季;
E，订单大小、交易规模;
F，经营模式、经营能力;
G，做好成本和盈亏核算;
【实地考察，买家放心】
A，实地参观厂房、门市;
B，参观实际的作业流程;
C，设备实力、技术实力;
D，工厂规模、生产规模;
【专业报价，赢得信赖】
A，专业技术参数和工艺;
B，专业图纸和相关说明;
C，适合市场行情的报价;
【先充分了解市场信息】
A，各地区市场分布信息;
B，行业产品的供求状况;
C，本厂产品的市场地位;
D，所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例;
【立足买家，换位思考】
A，考虑客户的实际利益;
B，考虑客户的习惯做法;
C，考虑客户的政治文化北景;
D，详细了解买家的现有需求和表面需求;
E，挖掘买家对物流方案、设计能力、配套;
F，服务能力等方面的潜在需求;
G，了解买家的兴趣所在，如：热销产品，新颖产品，低价产品，性价比高产品，投资回报率高的产品，希望长期升展贸易合作等等。
【有效沟通，知己知彼】
A，沟通方式：电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等;
B，沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、专业、富于针对性;
C，沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点;
D，回复客户要及时和诚恳，讲究诚信。对于不便回答或一回难于回答的问题，也要E，建立潜在客户资料及跟进记录档案;
【定期催促，及时提醒】
如：为什么客户对你的报价或寄样没有回复?
A，对你的样品不满意，或对方了更好的替代品;
B，你的样品还正在寄送的途中，或正在检测过程中;
C，虽然对方已将你的样品资料归档，只是没有及时回复你而已;
D，对方的作用模式严谨，或拖沓冗长;
E，对方是新起步公司，或产品为新项目;
F，看对方询价是否有诚意，要求寄样是否具有针对性，不会像有的客户那样为了收集样品，表现出对很多样品感兴趣，询价和寄样的要求一提就是一大
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